論工業(yè)機器人市場,中國無疑是NO.1,但面對來勢洶洶的跨國巨頭,本土企業(yè)能分幾杯羹?很多機器人品牌企業(yè)都有這樣一種感覺,企業(yè)身邊的競爭者都很相似。他們使勁降低價格,減少網(wǎng)絡(luò)或營銷成本。他們把時間和金錢用在完全錯誤的地方。他們努力讓消費者喜歡上某樣產(chǎn)品,即使它一點吸引力都沒有。這樣做代價很高,然而,他們卻一直在“樂此不疲”。其實這種錯誤是可以避免的。下面,本文將給你和你的機器人企業(yè)提出一些更好的建議。對此,機器人企業(yè)沒必要都求大求全,如果無力正面競爭,不妨結(jié)合自身的優(yōu)勢,在細分市場突破。
賣產(chǎn)品不如賣方案
機器人四大家族覬覦中國市場這塊蛋糕已久。據(jù)了解,ABB、庫卡、發(fā)那科以及安川先后將總部、工廠、研發(fā)中心入駐中國,實現(xiàn)研發(fā)、生產(chǎn)、制造和銷售的一體化。在曲道奎看來,四大家族有的是資本實力,完全可以憑低價搶占客源,甚至售價比國產(chǎn)機器人的成本價還低,這樣一來,本土企業(yè)如何應(yīng)對?“不是所有企業(yè)都具備與外企一較高下的綜合實力,還不如在其他市場細分找找機會。”他對記者說。
哪些是有潛力的細分市場呢?現(xiàn)在工業(yè)機器人應(yīng)用最廣泛的仍然是汽車制造行業(yè),但不可忽視的是,家電、3C等行業(yè)對機器人的需求正在不斷增加,這給本土企業(yè)留下不少空間。
“但如果企業(yè)僅僅是賣機器人,仍然很難脫穎而出,除非能深入行業(yè),提供解決方案。”業(yè)內(nèi)一直認為做下游集成缺乏競爭力,而海匯投資恰恰在幾年前投資過一家做集成的機器人公司,正是看中其在專業(yè)解決方案方面的能力,這區(qū)別在于,客戶若零零散散地用上幾臺機器人,那只是局部優(yōu)化生產(chǎn)效率,而如果上升的解決方案層面,那企業(yè)必須熟知該行業(yè)需求,知道怎么系統(tǒng)地提高生產(chǎn)車間的整體運作效率。
剛起步的時候都是先從簡單的產(chǎn)品做起,但往后體現(xiàn)競爭門檻的得靠解決方案,經(jīng)過幾年的打磨,現(xiàn)在可以幫客戶設(shè)計并完成整廠的智能物流配送系統(tǒng),同行里能做到的并不多。
提供整體解決方案,意味著客戶需要一次性投入。在這點上,業(yè)內(nèi)有學者提出以租賃模式來減輕中小制造企業(yè)的成本壓力,換言之,需求方不用買下設(shè)備的所有權(quán),像招聘工人一樣定期支付使用權(quán)費用就行,在訂單旺季多租,到了淡季就少租乃至停租。深圳已有多家機器人企業(yè)試水租賃業(yè)務(wù),這種模式是否可以廣泛推廣呢?通用機器人可以租,比如碼垛機器人,但往往干的活相對簡單,而對于滿足客戶特定需求的專用機器人,還是用銷售的方式適合。
關(guān)門搗鼓不如整合資源
從起步到上軌道,高投入的機器人企業(yè)少說也得熬上五六個年頭,這當中考驗著資本實力。高工產(chǎn)業(yè)研究院在兩年前成立了高工產(chǎn)業(yè)基金,據(jù)悉主要選擇優(yōu)秀基金投資,以新興產(chǎn)業(yè)為投資對象,股東每年以3-5個項目注入到基金里面。
他們在前端為技術(shù)創(chuàng)新和模式創(chuàng)新的機器人企業(yè)對接風投,經(jīng)過一番培植,再給其中發(fā)展不錯的項目撮合并購方,另外,高工也會直接幫上市的機器人公司,在現(xiàn)有的企業(yè)里頭尋找合適的收購標的。在他看來,并購是出巨頭的最好方式,參考國外走的也是這樣的路子,而對于被并購的一方來說,獲得資金回報也是鼓勵他們創(chuàng)新的動力。
機器人企業(yè)不再是以往那樣關(guān)起門來自個兒搗鼓,整合資源才能迅速壯大規(guī)模。他判斷,現(xiàn)階段機器人企業(yè)的出路,要么并購,要么被并購。至于對并購對象的選擇,只看兩頭,一頭是做上規(guī)模的大企業(yè),收入囊中以后鞏固自己的市場地位,另一頭是擁有原創(chuàng)乃至顛覆性技術(shù)的企業(yè),公司大小倒不是考量因素。“企業(yè)有長短板,我們的精力集中在長板部分,比如研發(fā)創(chuàng)新,而短板的完善則更多依靠產(chǎn)業(yè)鏈上的合作。”
把營銷融入你所做的事情
現(xiàn)在我要讓你做一些看似很大膽的事情??紤]一下,不改變你的營銷策略,而是改變你銷售的產(chǎn)品以及核心服務(wù)。
為什么呢?因為你竟然可以浪費這么多年的時間去銷售一種產(chǎn)品,即使它沒有足夠的市場吸引力。對于一種乏味的產(chǎn)品或服務(wù)來說,再好的市場營銷策略都無法改變它。相反,如果產(chǎn)品本身有不同尋常的價值,通常都會很快地賣出去,因為人們對它印象深刻,然后口口相傳。我定期與一些企業(yè)主交談,這些人不需要為廣告花費一分錢,因為他們的消費者和客戶總是主動推薦。
大多數(shù)小型企業(yè)主卻不是這樣做的。他們不是用企業(yè)背后的故事打動消費者,而是采取鼓動的方式,強迫一些人去談?wù)撟约骸?/p>
◆有一些企業(yè)花錢請人介紹自己。
◆有一些企業(yè)總是拼命煩著別人推薦自己。
◆有許多企業(yè)加入社交俱樂部,希望通過社交成員之間互惠關(guān)系的約束,讓別人更多地談?wù)撟约骸?/p>
◆有一些企業(yè)未經(jīng)同意,就給消費者發(fā)送垃圾郵件—我每天收到近50封這樣的郵件,企業(yè)把一些枯燥無聊的產(chǎn)品硬推給我。
在某種程度上,以上所有這些做法可能有效,但是如果你180度地轉(zhuǎn)變你關(guān)注的焦點,你完全可以做得更好!
我們應(yīng)該知道這樣一個道理:如果一項產(chǎn)品或服務(wù)足夠優(yōu)秀,不必強迫人們就會把它介紹給別人。當我們遇到一些很出色的產(chǎn)品時,都會自動地向其他人推薦。但是,首先我們必須提供一些值得討論的東西—一個值得分享的故事。如果我們做到了,其他人會情不自禁地大力宣傳。
可供選擇的方案
這個選擇就是把營銷融入你所做的事情。以下這些建議可以讓你著手去做。
◆觀察一下你的消費市場,根據(jù)消費者的需求開發(fā)一項產(chǎn)品或服務(wù),而不僅僅是復(fù)制你的競爭者已經(jīng)開發(fā)出來的東西。
◆跟消費者講述關(guān)于你或者你的企業(yè)的故事,這個故事必須是值得分享的。這意味著你有與眾不同的勇氣。說起來容易做起來難,但是如果你想吸引消費者的注意力,這一點顯得至關(guān)重要。
◆傳遞一種脫穎而出的客戶體驗。攻克所有難關(guān),在打交道、交談的互動體驗中打動你的客戶。
◆滿懷熱情做事,積極幫助他人,因為熱情有很強的感染力。
◆區(qū)別核心客戶與非核心客戶。如果沒有非核心客戶,就不會有核心客戶。核心客戶就是那些買你的產(chǎn)品的人,他們是你的主要服務(wù)對象。千萬不要想著把產(chǎn)品賣給所有人。如果你這樣做,你的品牌定位就會變得模糊,沒有針對性,無法打動消費者。
◆向你所推崇的產(chǎn)品和服務(wù)學習??纯从惺裁唇?jīng)驗可以讓你借鑒,有助于你開發(fā)引人注意的產(chǎn)品。
◆努力變得與眾不同。這是唯一可行的辦法,可以讓消費者與他們的朋友或熟人討論你的產(chǎn)品。