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論工業(yè)機(jī)器人市場，中國無疑是NO.1，但面對來勢洶洶的跨國巨頭，本土企業(yè)能分幾杯羹?很多機(jī)器人品牌企業(yè)都有這樣一種感覺，企業(yè)身邊的競爭者都很相似。他們使勁降低價格，減少網(wǎng)絡(luò)或營銷成本。他們把時間和金錢用在完全錯誤的地方。他們努力讓消費(fèi)者喜歡上某樣產(chǎn)品，即使它一點(diǎn)吸引力都沒有。這樣做代價很高，然而，他們卻一直在“樂此不疲”。其實(shí)這種錯誤是可以避免的。下面，本文將給你和你的機(jī)器人企業(yè)提出一些更好的建議。對此，機(jī)器人企業(yè)沒必要都求大求全，如果無力正面競爭，不妨結(jié)合自身的優(yōu)勢，在細(xì)分市場突破。
賣產(chǎn)品不如賣方案
機(jī)器人四大家族覬覦中國市場這塊蛋糕已久。據(jù)了解，ABB、庫卡、發(fā)那科以及安川先后將總部、工廠、研發(fā)中心入駐中國，實(shí)現(xiàn)研發(fā)、生產(chǎn)、制造和銷售的一體化。在曲道奎看來，四大家族有的是資本實(shí)力，完全可以憑低價搶占客源，甚至售價比國產(chǎn)機(jī)器人的成本價還低，這樣一來，本土企業(yè)如何應(yīng)對?“不是所有企業(yè)都具備與外企一較高下的綜合實(shí)力，還不如在其他市場細(xì)分找找機(jī)會。”他對記者說。
哪些是有潛力的細(xì)分市場呢?現(xiàn)在工業(yè)機(jī)器人應(yīng)用最廣泛的仍然是汽車制造行業(yè)，但不可忽視的是，家電、3C等行業(yè)對機(jī)器人的需求正在不斷增加，這給本土企業(yè)留下不少空間。
“但如果企業(yè)僅僅是賣機(jī)器人，仍然很難脫穎而出，除非能深入行業(yè)，提供解決方案。”業(yè)內(nèi)一直認(rèn)為做下游集成缺乏競爭力，而海匯投資恰恰在幾年前投資過一家做集成的機(jī)器人公司，正是看中其在專業(yè)解決方案方面的能力，這區(qū)別在于，客戶若零零散散地用上幾臺機(jī)器人，那只是局部優(yōu)化生產(chǎn)效率，而如果上升的解決方案層面，那企業(yè)必須熟知該行業(yè)需求，知道怎么系統(tǒng)地提高生產(chǎn)車間的整體運(yùn)作效率。
剛起步的時候都是先從簡單的產(chǎn)品做起，但往后體現(xiàn)競爭門檻的得靠解決方案，經(jīng)過幾年的打磨，現(xiàn)在可以幫客戶設(shè)計(jì)并完成整廠的智能物流配送系統(tǒng)，同行里能做到的并不多。
提供整體解決方案，意味著客戶需要一次性投入。在這點(diǎn)上，業(yè)內(nèi)有學(xué)者提出以租賃模式來減輕中小制造企業(yè)的成本壓力，換言之，需求方不用買下設(shè)備的所有權(quán)，像招聘工人一樣定期支付使用權(quán)費(fèi)用就行，在訂單旺季多租，到了淡季就少租乃至停租。深圳已有多家機(jī)器人企業(yè)試水租賃業(yè)務(wù)，這種模式是否可以廣泛推廣呢?通用機(jī)器人可以租，比如碼垛機(jī)器人，但往往干的活相對簡單，而對于滿足客戶特定需求的專用機(jī)器人，還是用銷售的方式適合。
關(guān)門搗鼓不如整合資源
從起步到上軌道，高投入的機(jī)器人企業(yè)少說也得熬上五六個年頭，這當(dāng)中考驗(yàn)著資本實(shí)力。高工產(chǎn)業(yè)研究院在兩年前成立了高工產(chǎn)業(yè)基金，據(jù)悉主要選擇優(yōu)秀基金投資，以新興產(chǎn)業(yè)為投資對象，股東每年以3-5個項(xiàng)目注入到基金里面。
他們在前端為技術(shù)創(chuàng)新和模式創(chuàng)新的機(jī)器人企業(yè)對接風(fēng)投，經(jīng)過一番培植，再給其中發(fā)展不錯的項(xiàng)目撮合并購方，另外，高工也會直接幫上市的機(jī)器人公司，在現(xiàn)有的企業(yè)里頭尋找合適的收購標(biāo)的。在他看來，并購是出巨頭的最好方式，參考國外走的也是這樣的路子，而對于被并購的一方來說，獲得資金回報(bào)也是鼓勵他們創(chuàng)新的動力。
機(jī)器人企業(yè)不再是以往那樣關(guān)起門來自個兒搗鼓，整合資源才能迅速壯大規(guī)模。他判斷，現(xiàn)階段機(jī)器人企業(yè)的出路，要么并購，要么被并購。至于對并購對象的選擇，只看兩頭，一頭是做上規(guī)模的大企業(yè)，收入囊中以后鞏固自己的市場地位，另一頭是擁有原創(chuàng)乃至顛覆性技術(shù)的企業(yè)，公司大小倒不是考量因素。“企業(yè)有長短板，我們的精力集中在長板部分，比如研發(fā)創(chuàng)新，而短板的完善則更多依靠產(chǎn)業(yè)鏈上的合作。”
把營銷融入你所做的事情
現(xiàn)在我要讓你做一些看似很大膽的事情。考慮一下，不改變你的營銷策略，而是改變你銷售的產(chǎn)品以及核心服務(wù)。
為什么呢?因?yàn)槟憔谷豢梢岳速M(fèi)這么多年的時間去銷售一種產(chǎn)品，即使它沒有足夠的市場吸引力。對于一種乏味的產(chǎn)品或服務(wù)來說，再好的市場營銷策略都無法改變它。相反，如果產(chǎn)品本身有不同尋常的價值，通常都會很快地賣出去，因?yàn)槿藗儗λ∠笊羁?，然后口口相傳。我定期與一些企業(yè)主交談，這些人不需要為廣告花費(fèi)一分錢，因?yàn)樗麄兊南M(fèi)者和客戶總是主動推薦。
大多數(shù)小型企業(yè)主卻不是這樣做的。他們不是用企業(yè)背后的故事打動消費(fèi)者，而是采取鼓動的方式，強(qiáng)迫一些人去談?wù)撟约骸?/p>
◆有一些企業(yè)花錢請人介紹自己。
◆有一些企業(yè)總是拼命煩著別人推薦自己。
◆有許多企業(yè)加入社交俱樂部，希望通過社交成員之間互惠關(guān)系的約束，讓別人更多地談?wù)撟约骸?/p>
◆有一些企業(yè)未經(jīng)同意，就給消費(fèi)者發(fā)送垃圾郵件—我每天收到近50封這樣的郵件，企業(yè)把一些枯燥無聊的產(chǎn)品硬推給我。
在某種程度上，以上所有這些做法可能有效，但是如果你180度地轉(zhuǎn)變你關(guān)注的焦點(diǎn)，你完全可以做得更好!
我們應(yīng)該知道這樣一個道理：如果一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)足夠優(yōu)秀，不必強(qiáng)迫人們就會把它介紹給別人。當(dāng)我們遇到一些很出色的產(chǎn)品時，都會自動地向其他人推薦。但是，首先我們必須提供一些值得討論的東西—一個值得分享的故事。如果我們做到了，其他人會情不自禁地大力宣傳。
可供選擇的方案
這個選擇就是把營銷融入你所做的事情。以下這些建議可以讓你著手去做。
◆觀察一下你的消費(fèi)市場，根據(jù)消費(fèi)者的需求開發(fā)一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)，而不僅僅是復(fù)制你的競爭者已經(jīng)開發(fā)出來的東西。
◆跟消費(fèi)者講述關(guān)于你或者你的企業(yè)的故事，這個故事必須是值得分享的。這意味著你有與眾不同的勇氣。說起來容易做起來難，但是如果你想吸引消費(fèi)者的注意力，這一點(diǎn)顯得至關(guān)重要。
◆傳遞一種脫穎而出的客戶體驗(yàn)。攻克所有難關(guān)，在打交道、交談的互動體驗(yàn)中打動你的客戶。
◆滿懷熱情做事，積極幫助他人，因?yàn)闊崆橛泻軓?qiáng)的感染力。
◆區(qū)別核心客戶與非核心客戶。如果沒有非核心客戶，就不會有核心客戶。核心客戶就是那些買你的產(chǎn)品的人，他們是你的主要服務(wù)對象。千萬不要想著把產(chǎn)品賣給所有人。如果你這樣做，你的品牌定位就會變得模糊，沒有針對性，無法打動消費(fèi)者。
◆向你所推崇的產(chǎn)品和服務(wù)學(xué)習(xí)?？纯从惺裁唇?jīng)驗(yàn)可以讓你借鑒，有助于你開發(fā)引人注意的產(chǎn)品。
◆努力變得與眾不同。這是唯一可行的辦法，可以讓消費(fèi)者與他們的朋友或熟人討論你的產(chǎn)品。
